Las técnicas de ventas que tienes que aplicar en tu empresa

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Vender es el objetivo final de cualquier empresa. Pero poco podemos hacer si orientamos nuestros esfuerzos a crear un buen embudo sin dedicar tiempo a asegurarnos que nuestros comerciales lleguen a cabo unas buenas técnicas de ventas. Conocer y saber aplicar las claves para cerrar un lead, ya sea caliente o frio, determinará el éxito o fracaso de toda nuestra empresa y por ello debemos dedicar mucha atención tanto, en la estrategia que llevamos a cabo, como en las personas que la van a ejecutar.

Debemos tener claro desde un principio, que no todos los consumidores son nuestro cliente ideal, y por ello, tenemos que saber a qué personas queremos llegar y con qué tipo de acción (podemos hablar de una feria del sector, de un email, de una campaña de publicidad online u offline, de un spot…), en definitiva, debemos decidir que técnicas de ventas utilizamos.

Aprende a definir el buyer persona

Para alcanzar nuestro buyer persona es necesario conocer bien a nuestro cliente. El buyer persona no es más que un cliente ficticio, en diferentes etapas de compra respecto a nuestro producto, que nos ayudará a definir la estrategia que debemos seguir para alcanzar a nuestro público potencial y finalmente convertirle en cliente de nuestra empresa.

El buyer persona no es más que un cliente ficticio, en diferentes etapas de compra respecto a nuestro producto, que nos ayudará a definir la estrategia que debemos seguir para alcanzar a nuestro público potencial y finalmente convertirle en cliente de nuestra empresa.

Este tipo de acciones, nos ayudarán a trabajar con las técnicas de ventas, y a colaborar más mano a mano con el departamento y los comerciales, dándoles un estudio más detallado de qué tipo de acción y tipo de cierre seguir en función del momento de compra de nuestro consumidor con nuestro producto.

Para definir el público objetivo es necesario que conozcas a la perfección el tipo de target al que quieres alcanzar. Se consciente de que no solo existe un cliente perfecto, si no que existen varios y tendrás que definirlos a todos (con cada uno de ellos necesitarás utilizar distintas técnicas de ventas). Para definir a tu Budget persona es necesario que definas:

  • Los datos personales de tu cliente: define a tu cliente como si fuera una persona real: ¿es hombre?¿mujer?, ¿cuántos años tiene?, ¿dónde vive?, ¿de dónde es?
  • Su situación personal: ¿casado?, ¿soltero?, ¿tiene hijos?, ¿vive en pareja?, ¿comparte piso?, ¿trabaja?, ¿busca trabajo?, ¿tiene una situación sentimental estable?, ¿cómo es su situación laboral?.
  • Sus gustos personales: ¿qué le gusta hacer en su tiempo libre?, ¿cuáles son los sueños que persigue?.
  • Cómo encuentra a las marcas: ¿conoce a las marcas por internet?, ¿ve la televisión?, ¿escucha la radio?, ¿acude a eventos o ferias?.
  • Como toma las decisiones de compra: ¿compra de forma compulsiva o se toma su tiempo?.
  • Qué hace en su tiempo libre: ¿le gusta pasar el tiempo en familia?, ¿con amigos?, ¿solo?, ¿viaja?, ¿lee?, ¿le gusta la fotografía?, ¿el arte?.

Definir el público objetivo es una de las principales estrategias de marketing y nos ayudará a generar leads de mejor calidad, que serán más fácilmente convertibles a cliente por nuestro departamento comercial y ayudará a crear y ejecutar los tipos de cierre de venta que puedes aplicar en función del lead.

Técnicas de ventas directas que debes conocer

Técnicas de cierre de ventas más comunes

A pesar de que cada comercial creará su propio estilo, hay una serie de técnicas de cierre que son comunes a todos los negocios y cuyo éxito está demostrado.

  1. Cierre imaginario: realiza en el potencial cliente una serie de preguntas hipotéticas e imaginarias que le ayudarán a imaginarse en esa situación y lo irán encaminando hacia el convencimiento de compra del producto. Como estás hablando de una situación hipotética, el potencial cliente no se sentirá presionado y se irá encaminando hacia la decisión positiva de adquisición de tu producto.Por ejemplo: eres un comercial y estás trabajando la venta de un coche. De cara a hacer un cierre imaginario y centrar la atención del cliente tendrías que situar al posible comprador en la situación que le gustaría verse: ¿va a usar su coche para viajar con sus hijos?, ¿para llevarles al colegio en la ciudad o para ir de vacaciones? Este tipo de preguntas sitúan al potencial cliente imaginándose haciendo esas cosas con el producto a vender, en este caso un coche.
  2. Cierre por equivocación: consiste en equivocarse de forma consciente con una pequeña información que el cliente nos ha facilitado.Por ejemplo, si hablamos de comprar una televisión, podemos preguntar si  quiere que se la llevemos a casa o se lo lleva él. Si el cliente nos responde cualquiera de las dos, estará aceptando la compra.
  3. Cierre por amarre: en este caso buscamos respuestas positivas por parte del cliente, que nos ayudarán a crear en su mente una actitud de compra hacia el producto.Por ejemplo, si nos situamos de nuevo en el ejemplo del coche, podemos preguntarle cosas que hagan que el potencial cliente responda de forma positiva una y otra vez. Podemos preguntarle: ¿quería el modelo de cinco puertas verdad?, ¿lo quiere con cierre centralizado?, ¿el color que me había dicho era azul, no?.
  4. Cierre por alternativa: presupone que el cliente va a comprar una de las dos opciones que le estamos brindando como alternativa.Le daremos al cliente dos posibilidades cerradas en función de lo que nos ha contando y en base a sus necesidades. Por ejemplo, ¿entonces está entre el Citroen Saxo y el Peugeot 2017? Ambos tienen cinco puertas, cierre centralizado y lo tenemos disponible en color negro en ambos casos y podría llevárselos en cuanto aprobemos la financiación.
  5. Cierre directo: da por sentado que la venta esta cerrada a través de hacer preguntas a los clientes que van conformando el argumentario de ventas. Esta es una de las técnicas de ventas más fácil de cerrar e ideal en cualquier situación.Por ejemplo, aunque el cliente no nos haya dado el OK a la compra, podemos hacerle una pregunta que dé por hecho que va a adquirir el producto. ¿Podemos preguntarle: entonces me ha dicho que se lo llevamos a casa?. Aunque pueda parecer una técnica poco eficaz, es una de las más efectivas.

Consideraciones previas a tener en cuenta

Sin embargo, es necesario tener en cuenta una serie de aspectos que evitarán frustraciones en nuestros comerciales y por tanto nos ayudarán a mantener a nuestro equipo en el tiempo y evitar las constantes bajas que se sufren en algunas empresas con el equipo comercial.

  1. No se puede vender a todo el mundo: no todo el mundo va a estar interesado en tu producto. Hay personas o empresas a las que ni con las mejores técnicas de ventas podrás vender. Por tanto, admitir una derrota cuando el lead no funciona, ayudará a poder trabajar mejor otros leads que si pueden convertirse en una venta.
  2. Conoce bien tu producto: conoce el producto, las ventajas y los beneficios y así podrás ofrecer y cubrir las necesidades del cliente.
  3. No prometas lo que no puedes cumplir: hoy en día, donde las redes sociales permiten a los clientes tener una comunicación bidireccional con la marca, y facilitar opiniones a otros usuarios sobre tu producto, la mentira, más que nunca, tiene las patas muy cortas. De nada sirve engañar o contar medias verdades, logrando la venta pero la posterior insatisfacción del cliente y su falta de recomendación del producto.
  4. A más contactos, más ventas: la conversión del lead puede ser más alta o más baja, ser de mejor o menor calidad, pero siempre vas a tener más posibilidades de convertir a clientes y aplicar las técnicas de ventas cuando tienes contactos para trabajar.
  5. No busques el cierre inmediato: a veces, con determinados productos, perseguir al cliente para que haga un cierre inmediato, solo lo alejará más. Ser consciente de que producto se está vendiendo ayudará a definir mejor los tiempos de venta.
  6. Busca tu punto común con los clientes: la empatía es uno de las mejores virtudes para vender determinados productos.

No te olvides de las técnicas de ventas online

Por último, para definir la estrategia y focalizar nuestro plan de ventas con nuestros comerciales, hay que tener en cuenta un aspecto muy importante y que ha hecho que en estos tiempos se tenga que redefinir ciertas técnicas. Hablamos del fenómeno internet, y el auge de la venta por e-commerce. Hoy en día, el 70% de los españoles ya compra por internet, lo que está provocando que muchos negocios tengan que reinventarse y entrar en este mercado para poder aumentar su cifra de ventas, o mantenerla.

Hoy en día, el 70% de los españoles ya compra por internet, lo que está provocando que muchos negocios tengan que reinventarse y entrar en este mercado para poder aumentar su cifra de ventas, o mantenerla.

Aunque hay varios sectores que son los que idealmente venden más por internet, es necesario que todas las empresas hoy en día tengan su página web y una estrategia y técnicas de ventas bien definidas por este canal, y si por el modelo de negocio, no pueden cerrar la venta con pasarelas de pago (debido al elevado precio del producto, a que se trata de un material intangible, o a que solo se trata de una reserva, siempre hay una serie de factores que debemos tener en cuenta.

4 Formas de incentivar tus técnicas de ventas directa a través de internet

Desde hace muchos años hemos visto como el Marketing es utilizado por muchas empresas para la promoción de sus productos y/o servicios en diferentes plataformas como las tradicionales: publicidad de boca en boca, televisión, folletos, radio, vallas y prensa hasta la llegada de nuestro futuro el mercadeo en la plataforma de internet. 

No obstante  Las redes sociales y la radio son totalmente complementarias y son canales por lo que las empresas pueden conectar de manera directa con su audiencia.

Internet puede ser un gran aliado para incentivar las ventas de tu negocio, pero para ello, debes saber sacar provecho a las posibilidades que ofrece y ajustar las técnicas de ventas a cada canal.

  1. Crea contenidos que respondan a las dudas de los usuarios: en muchas ocasiones, una persona está convencida de comprar un producto, pero no sabe exactamente cuales son sus características, cómo funciona, o por qué marca decidirse. Crea contenidos que puedan resolver todas las cuestiones que plantea el posible cliente. En este caso, el departamento de ventas puede ser un buen aliado, para, además de indicarnos cuáles son las preguntas que los potenciales clientes más realizan, indicarles a ellos una respuesta elaborada para que pueda adelantarse a las cuestiones del cliente. A su vez, y para conocer a nuestros clientes a la perfección existen estrategias como elegir o detallar un target al que dirigirnos teniendo en cuenta las antiguas 4 P´s, para el canal tradicional y las cuatro C´s para el canal online. Debemos recordar la importancia de tener presencia en el Marketing Digital.Si estás muy perdido en este tema existen empresas como Vatoel Social Media que te pueden ayudar a definir tu estrategia de Marketing Online 
  2. Instala un chat de atención al cliente en tu web: ¿te has fijado en cuántas visitas a tu web acaban convirtiendo a lead o venta? Está demostrado que en más del 60% de los casos, si muestras una ayuda al cliente de forma proactiva, aunque este no te la haya solicitado, tu imagen aumentará y también lo harán tus leads y tus ventas.
  3. Trabaja con landing pages: es conveniente que para las campañas que realices a través de internet, crees landing pages orientadas exactamente a lo que busques que haga el cliente. Esto ayudará a mostrarle en una única página, los beneficios de nuestro producto, las facilidades que ofrecemos, las ventajas y todo aquello que sea determinante para la venta. Además podremos incluir directamente un formulario o enlazar a la página de pago con un call to action. También podemos orientarle a otras secciones de la web en caso de que el lead no esté lo bastante caliente para convertirse en cliente, pero si está interesado para seguir conociendo más detalles de nuestra web.
  4. Establece todos los canales de venta que puedas: tu web será tu principal aliado en las ventas directas que hagas a través de internet, pero no puedes olvidarte de otros canales como Facebook, que te permiten mostrar los productos, precios, artículos rebajados y un enlace a tu web de compra. Tampoco te olvides de Market Places como Amazon, que pueden potenciar tu negocio y convertirse en un gran aliado debido a la notoriedad de la página, el tráfico de visitas que tiene y las facilidades de envío. No debes ver a este tipo de canales como un competidor, si no como un aliado.

Por ejemplo, hace unos días, el bloguero e influencer de marketing digital, Juan Merodio,  publicaba una noticia que indica que el 60% de los juguetes ya se compran a través de Amazon. ¿Es esto algo negativo para las tiendas tradicionales? No. Hay que empezar a ver este tipo de canales como un aliado a mantener e incrementar nuestras ventas. Recordemos que siempre debemos situarnos donde se encuentre nuestro público, y no podemos ignorar que hoy en día, y de forma creciente en los próximos años, internet se está convirtiendo en el canal. Puedes ver todas sus ventajas es este video:

¿Cuáles son las técnicas de ventas que mejor funcionan con tu producto y por qué crees que es así? ¿Conoces otras técnicas de venta que no hayamos mencionado? ¡Cuéntanoslo en los comentarios!

Resumen
Las técnicas de venta que tienes que aplicar en tu empresa
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Las técnicas de venta que tienes que aplicar en tu empresa
Descripción
Conocer las diferentes técnicas de ventas nos ayudará a definir y ejecutar con nuestro cliente potencial la mejor atención y tener éxito en el cierre.
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Icired Impagados
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Las técnicas de ventas que tienes que aplicar en tu empresa
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